João estava chateado. Tinha uma loja de carros chiques importados e havia meses que não vendia nada! Tempos difíceis, economia deprimida, política incerta, outras prioridades, supunha ele, buscando compreender a falta de negócios. Mas, certo dia, apareceu em sua loja o seu amigo Mário, que lhe perguntou:
— Que carro têm os seus vendedores?
— Um modelo básico comum.
— Como vender o que não se tem?
— Como assim?
— Só podemos oferecer o que temos. Ensinamos o que somos e vivemos. E como fazer uma cirurgia com contas a pagar? Dê um carro bacana para cada um de seus vendedores. Que carros são aqueles estacionados no pátio do fundo?
— São modelos antigos, valem pouco.
— Mas são de marca diferenciada, chiques, duram a vida toda. Ofereça a eles esses carros!
Os tempos a seguir foram de grande alegria e de muitas vendas na loja de João. Qualquer um que aparecesse para dar uma olhada nos automóveis em exibição sentia aquele ambiente de satisfação que impregnava a aura do local. Os vendedores, empenhados no trabalho, falavam com convicção e conhecimento de causa. Seus olhos brilhavam, quando discorriam sobre as inúmeras qualidades fantásticas dos veículos ali estacionados. Sabiam que o produto que vendiam era excepcional, tinham experiência no assunto. Portanto, não havia como os clientes não se sentirem fortemente estimulados, até mesmo compelidos, a também adquirirem uma joia rara daquelas! Tinha se tornado muito difícil de sair da loja do João sem comprar nada!
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